募资前线 | 学习信托如何搞定银行代销渠道的！

系列往期

银行作为拥有众多网点、实力雄厚、客户数量庞大，一直是信托代销的重要渠道之一，用“座上宾”都不为过。

在代销信托产品上，银行分成两个派系：

• 第一派是以代销标品信托为主的五大国有银行，

• 第二派是以代销非标信托为主的股份制银行及部分城商行。

其中第二派代销信托的规模更大，部分股份制银行代销非标信托的规模超过千亿。其中：招商银行、兴业银行、中信银行、平安银行、南京银行、宁波银行等银行代销业务较突出。从2018年年度报告来看：

• 招商银行财富管理业务：2018年代销信托产品销售额3223.06亿元，代理信托计划收入57.41亿元。不愧是零售银行老大啊，代销信托无论是金额还是业务收入，人家说第二，每人敢说第一哈。

• 兴业银行私人银行：2018年信托产品销量增长较快，报告期内私人银行客户信托销售突破528亿元，占全行信托总销量的66%。
  

在非标资产上，银行与信托公司主要在三类资产上合作：房地产、政信类平台、消费金融。其中代销最多的还是房地产信托。

一、信托公司与银行合作的第一步：进入白名单

信托公司想要打开银行代销渠道，第一道关卡是要进入到银行的白名单中。

一般而言，银行在选择合作伙伴时：

• 先通过股东背景进行筛选，首选国有股东背景的信托公司，至少要是国有企业相对控股。

• 其次，看信托公司的资本金实力。这一指标一定程度上反映了信托公司的风险兜底能力，部分银行会要求最近年度净资产规模不低于50亿元。
  

• 再次，看信托公司监管评级。方便全方位对信托公司的业务能力、合规性、支持民企能力等综合实力进行了解，部分银行会要求最近年度监管评级不低于B+。
  

• 最后看信托公司的主动管理能力。部分银行会要求最近年度总受托管理规模不低于1500亿元。

二、信托公司与银行合作的第二步：看融资主体

与主要看融资主体资质的保险资管相比，银行则是既看融资主体又看底层资产，但融资主体的资质仍位列第一。

以房地产信托为例，多数银行能接受前50强房地产开发商的项目，部分谨慎的银行主做前30强，每家银行的名单可能会有些微出入，具体需咨询合作银行。总体来说，融资主体向头部集中的现象较为明显。

以政信类平台项目为例，银行主要选择以省级、副省级、市级国有资本运营公司，有部分银行会要求当地的上一年度GDP在2000亿元（含）以上或地方公共预算收入在200亿（含）以上，融资主体评级为AA及以上。

随着今年资产慌的出现，不少银行对政信的要求有所放松，有些江浙地区的区县级平台也能准入，对GDP和地方公共预算收入水平的要求也有所下降。

三、信托公司与银行合作的第三步：看底层资产

1、目前银行私行代销房地产信托为主

在选择底层资产时，银行更喜欢代销住宅类项目，多数银行明确表示不碰商业地产，有些风控相对灵活的银行能接受商业地产嵌套比例在25%以内的地产项目，部分银行还可以接受错位抵押，但原则上不得用于支付土地出让金。

房地产信托，银行会对城市进行划分，重点关注北上广深、长三角以及粤港澳大湾区的项目。风控措施会采取土地抵押、集团担保等手段。

2、逐渐打开政信类平台信托的代销

政信类平台信托存在这样一个困境：广东、江浙等优质区位的项目价格低，中西部地区的项目价格高但风险大。因此以往此类项目多与对收益要求不高、期限长的险资对接。

不过，少数已经开始代销政信类平台信托的银行发现，客户对政信类平台项目的认可度比预期中高，甚至有时比房地产信托更好卖，因此在代销费用上可以做出一定让步，但因为给投资人的收益较低，所以倾向于短期限的产品。

在政信类平台信托审批时，银行还非常重视以下指标：平台公司自营现金流的覆盖程度、平台的融资能力（比如增量发债的情况）等。

3、寻找消费金融类信托的突破口

目前已经有部分银行已经在代销消金类信托，但多数私行仍持观望态度。关键原因在于头部企业融资成本大幅降低，且头部企业基本不再愿意提供增信措施。

除了消金类项目、房抵贷的资产目前也在部分银行的考虑范围内，但跟消金类项目一样，此类型信托计划资金最终需要落实至个人，风控措施会偏向于保险增信和优先劣后等两种模式。

 来源 /托管无限+、债市研究，

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